——访泉州市嘉利儿童用品有限公司董事长许清海

    前提：拿到3C认证

    早报记者（以下简称“记”）：安海玩企原先有做过内销吗？

    许清海（以下简称“许”）：安海玩具企业在上世纪90年代初期曾经尝试过内销，但后来都做“趴下”了。不过，这些年来一直有很多国内客户打电话过来询问，诸如价格等等。

    记：安海玩企重新启动内销，您认为最关键的是什么？

    许：3C认证是关键。做内销，3C认证是前提，没有3C就不能进入国内市场。

    条件：物色一批内销人才

    记：为什么选择这个时候启动内销？

    许：以前我们的业务员全部是做外销的，对内销一点经验也没有。我们去年开始物色到这样的内销人才，同时很多国内客户对我们的玩具有兴趣。不是我们出去卖，是他们自己问的。

    通道：走批发不走大商场

    记：玩具内销走什么渠道合适？

    许：可通过订货会的客户进入他们的专业市场，也就是走批发市场的渠道。

    记：走批发市场会不会相对低端？

    许：国内市场跟国外不一样。国外的大商场赚的都是消费者的钱，我们国内的大商场赚的是厂家的钱。

    如果盲目通过大商场和专卖店营销，会血本无归。由于很多批发商有自己的门路，他们会抢占商场等重点营销领域，他们的专业和经验集中在这一块，因此，通过批发商是合适的。如果我们厂家直接去做，货款收支会有问题，所以，我们不会去争这个终端。

    避免欠账：请专业公司掌控

    记：原先做内销的企业，后来为什么不做了？

    许：就嘉利来说，我们原来在泉州有二三十个经销商，当时为了把生意做大做顺，就有放账行为，但他们把放账当做代销，到最后钱都收不回来，受损的还是我们厂家。

    记：现在有什么办法避免内销欠款？

    许：我们请了广东一家公司的营销专家专门开发内销市场，她有办法控制内销收款。她以前在广东大公司操作这一块，比较成功。